Hoy trataremos algunos aspectos a tener en cuenta cuando nos encontramos con clientes que compran por primera vez. Es importante tener presente que las primeras veces son las que más nos marcan y, por ello, como agentes inmobiliarios, debemos asegurar una buena experiencia al cliente. Además, debemos tener en cuenta que en la mayoría de los casos, estos clientes primerizos, perciben la compra como una inversión de futuro. 

 

Este tipo de clientes se suelen caracterizar por ser personas jóvenes, lo cual traducimos en inexpertos dentro de este tipo de decisiones. Como nunca antes han experimentado una compra de este tipo, lo más probable es que tengan una gran falta de información y como consecuencia, les surgen múltiples dudas. 

 

Es por ello que los agentes inmobiliarios deben actuar, de alguna forma, como asesores. Transmitiéndoles toda aquella información y conocimiento que necesitan para optimizar su proceso de compra. 

 

Introducirlos al sector

Antes de todo, es recomendable que el agente inmobiliario establezca una conversación inicial con los clientes. Debe darles a conocer algunos conocimientos básicos, aclararles posibles dudas iniciales y darles algunos consejos esenciales. 

Esta reunión debe servir para que los clientes determinen sus necesidades presentes y futuras, para así encontrar una vivienda que encaje con ellos, no sólo ahora sino que también en los próximos años. Por ejemplo, si tienen pensado agrandar la familia deben considerar algunos aspectos como el espacio, el número de habitaciones o si dispone de jardín. Además, deben asegurarse que el precio del inmueble se adapte a su presupuesto.

 

Fuente de información 

Una vez introducidos al sector, el agente de bienes raíces debe ejercer como fuente de información. De tal manera que les proporcione todos aquellos datos fundamentales, como serían datos sobre los impuestos o sobre los préstamos. 

En el caso de los impuestos, el agente inmobiliario debe hacerles conocedores de las deducciones de las que se pueden beneficiar. Por ejemplo, la exclusión de las ganancias de capital o la deducción de los intereses de la hipoteca. 

En cuanto a los préstamos, debe mostrarles los planes de préstamos que hay disponibles y dar a conocer aquellas opciones que se adecuan mejor para cada tipo de cliente. 

 

Dudas y más dudas

Como hemos mencionado al inicio, al tratarse de compradores inexpertos, cuentan con una inmensa cantidad de dudas. Es aquí donde el papel del agente de bienes raíces se convierte en clave para asegurar una buena experiencia de compra. Este tipo de clientes suelen mostrar muchas ganas pero a la misma vez muchas inseguridades. El agente debe dotarse de paciencia y responder a las preguntas de manera clara y concisa. Su objetivo debe ser relajar y desestresar al cliente, mostrándose transparente, confiable y a su disposición. 

 

Asimismo, hay dos características más sobre los clientes primerizos que no podemos pasar por alto. 

 

Frente a la negociación

Como hemos comentado al principio, gran parte de estos clientes perciben esta compra como una inversión de futuro, por esta razón, muestran muchas ganas e interés. Esto resulta beneficioso porque se traduce en mayor flexibilidad a la hora de negociar. No suelen mostrar grandes barreras o inconvenientes, más bien lo contrario, suelen estar abiertos a nuevas sugerencias. 

 

En cuanto al marketing

Al encontrarnos con clientes jóvenes, el canal más efectivo para llevar a cabo una buena estratégia de marketing es el online, concretamente, las redes sociales. Esto se debe a seguramente todo lo que gire entorno a buscar información e investigar, lo hagan a través de google, o como hemos dicho, redes sociales. Por este motivo, es importante centrarse en la creación de contenido digital y conseguir mantenerse visibles en internet. 

 

A modo de conclusión, vemos cómo este tipo de clientes muestra una gran cantidad de dudas e inseguridades que pueden ralentizar el proceso de compra. Además, exigen más atención que otro tipo de clientes debido a su carencia de información. Aun así, el agente de bienes raíces debe ser paciente y cubrir las necesidades del cliente porque es un tipo de cliente del que se puede sacar mucho provecho, teniendo en cuenta que son muy flexibles, tienen muchas ganas y están muy ilusionados.